【銷售時要運籌帷幄，掌控交易進程】
本帖最後由 巨門 於 2015-1-26 10:44 編輯 <br /><br /><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5">【<font color="#ff0000">銷售時要運籌帷幄，掌控交易進程</font>】</font></b></div><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: left;"><b><div><font size="4">銷售工作說難也難，說容易也容易。對於銷售中的成交來說，只要銷售人員能夠運籌帷幄，掌控交易進程，成交就不是一件很難的事兒了。</font></div><div><font size="4"><br></font></div><div><font size="4"> 那麽，銷售人員如何掌控交易進程呢？</font></div><div><font size="4"><br></font></div><div><font size="4">針對客戶經常出現的不同反應，銷售人員可以采取以下相應的應對技巧，從而有效地達成交易，讓客戶在你的掌控下掏出錢包。</font></div><div><font size="4"> </font></div><div><font size="4">一、當客戶沒等你做出說明就直接拒絕時</font></div><div><font size="4"><br></font></div><div><font size="4">有時，銷售人員剛剛叩開客戶的家門，就會聽到一聲禮貌而冷淡的拒絕聲：</font></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">“對不起，我們不需要這種產品。”</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">接下來就是順手關門的動作。</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"> 面對客戶如此冷淡的反應，銷售人員是否就此作罷呢？</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">看起來，這是最簡單也是唯一的辦法。</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">其實不然，如果你在聯系客戶之前就對客戶的相關信息有所研究的話，那麽一定是在認為客戶有需求之後才準備與之聯系的。</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">既然客戶有這方面的需求，而你又能以最熱情的態度和最便捷的方式滿足客戶的需求，那你還有什麽理由放棄呢？</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">面對這種情況，你此時要做的不是放棄，而是用一種恰當的方式提醒客戶，他（她）有這方面的需求，而你正是為了滿足這種需求在最合適的時候出現了。</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">需要註意的是，應對具有這種反應的客戶，最重要的是在溝通之前明確對方的需求，然後通過最簡潔的方式指出他們的需求。</font></div></b></div></b></div><div><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4"><br></font></div></b></div></b></div></b><div><b><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">當然還有一個值得註意的問題，那就是一定要時刻保持最親近人的微笑和最周到的服務，俗話說</font></div></b></div></b><b style="line-height: 1.5;"></b></b><div style="display: inline !important;"><b><b style="line-height: 1.5;"></b></b><div style="display: inline !important;"><b><b style="line-height: 1.5;"><b style="line-height: 1.5;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">“伸手不打笑臉人”，</font></div></b></div></b><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">你對客戶的態度特別好時，他們也許就會對你以禮相待。</font></div></b></div></b></div></b></div></b></b></b></b></div></div></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>二、當客戶對產品提出各種質疑時</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>很多客戶在購買產品之前都會提出各種各樣的質疑，這種反應十分正常，但這並不意味著銷售人員可以輕松地解決這些質疑。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>面對客戶提出的種種質疑，銷售人員特別要表現得信心十足，同時需要端正態度，向對方傳遞出值得信賴的和具有良好信譽的信息，比如拿出能證明你的產品各種優勢的真憑實據，然後在這一基礎上根據客戶提出的不同意見來進行洽談。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>客戶此時提出的質疑可能包括多個方面，如產品的制作工藝、質量標準、服務水平以及價格因素等，這裏我們要重點說明的是，銷售人員不要僅聽信客戶的一面之詞，因為他們提出的這些疑慮經常是拒絕銷售人員的借口而已，比如客戶有時說產品的質量不好，可實際上他們更關心的是產品的價格。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>只有弄清客戶真正擔心的因素，才可能有效解決客戶質疑，所以銷售人員必須通過現象發現問題的本質，要善於觀察和分析。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>三、當客戶對你的推銷表示厭倦時</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>銷售工作可謂現代社會中最泛濫的職業，不論在寫字樓裏還是在家中，或者是在休閑場所內，銷售人員的身影幾乎無處不在。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>有些人可能一聽到“銷售人員”三個字就避之惟恐不及，所以當銷售人員找上門來時，這些人表現出了極度的厭煩情緒。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>當然了，他們厭煩的原因，可能是在你進來的前一分鐘他剛剛打發走另外一位推銷同類產品的銷售人員。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>面對客戶表現出的厭煩，很多銷售人員都感到委屈和不滿。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>但是切記：任何時候都不要將自己的這些消極情緒帶到與客戶溝通的過程當中，因為如果那樣的話，只會使事情變得越來越糟。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>那麽如何應對客戶的厭煩情緒呢？我們不妨看看下面這位銷售人員的做法：</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>春節來臨之際，幾乎所有的商家都準備了形式各樣的促銷活動。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>為了占有更大的市場份額，某酒類生產廠家派出了大量銷售人員到各商場和酒店進行推銷。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>可是對於商場和酒店的采購人員來說，這種時候最重要的工作不是采購新產品，而是如何躲開銷售人員的圍攻，因為過去的合作夥伴們早就決定將他們的產品擺滿貨架了。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>該酒類生產廠家的一位銷售人員來到了一家銷售量最大的商場，看到從采購部走出的一個又一個垂頭喪氣的同行，他認真籌劃了一番，然後拿著一個用禮品包裝紙包著的盒子進了采購部。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>他看到商場負責采購的人先是頭也不擡地擺手讓他離開，當看清楚他手上的禮品盒時，那位采購人員楞了一下，然後得知這禮品是送給自己時，采購人員有些驚喜。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>當采購人 員打開盒子時，他看到的是一瓶已經打開包裝的酒，甘冽的酒香很快溢滿了房間…．可想而知，那位銷售人員成功地搞定了生意。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>最後那位銷售人員又以同樣的方式成功地向多家商場和酒店推銷出了這種酒。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>四、當客戶拿不定主意時</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>銷售活動中，銷售人員還會遇到這樣一群客戶：</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>既不是明確的拒絕，也不是質疑和厭煩，而是拿不定主意。這時，銷售人員需要明確以下兩點：</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>1．你面前的人是否有購買的決策權。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>如果對方不具有購買的決策權，那麽，你就應該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然後再與有購買決策權的人進行溝通。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>2．如果對方擁有決策權，那些導致他拿不定主意的真正原因究竟是什麽。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>你了解清楚對方遲疑的真正原因後，再對癥下藥地采取措旃加以解決。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>對於表現出這種反應的客戶，銷售人員必須要有足夠的耐心，要逼迫他（她）馬上做出決定，並且通過自己真誠和良好的服務去贏得對方的信任。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>五、當客戶推遲或變更談判時間時</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>有時，當銷售人員滿懷熱情和信心地向客戶介紹產品時，客戶卻冷不丁地來了一句：</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>“對不起，我這會兒沒有時間……”</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>這種不良反應是銷售人員經常聽到的回答之一。也許客戶說的是實情，也許客戶只是想以此為借口來推托。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>如果客戶說的是實情，銷售人員當然要表示理解，並且配合客戶確定下一次約見時間。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>如果客戶是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對方的借口，比如告訴對方你只做五分鐘的介紹（註意一定要把握時間，而且做的這個簡單介紹必須引起客戶進一步深入了解的興趣）；</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>或者明確告訴對方，今天是產品促銷的最後一天，或者讓對方知道今天做出購買決定的其他好處等等。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>六、當客戶對你的介紹不做任何反應時</b></font></div><div><b><br></b></div><div><font size="4"><b>有經驗的銷售人員都知道，客戶拒絕或提出異議並不可怕，因為根據客戶的反應，銷售人員可以掌握一定的信息，這有助於下一步行動的展開。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>可是，由於客戶的敵對不良情緒，他們根本不給銷售人員掌握信息的機會，而是往往一言不發，臉上任何表情也沒有，也不直接拒絕，而是該幹什麽還幹什麽，沒有任何反應。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>面對這種情況，銷售人員應明白的是：</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b> “不做任何反應也是一種反應”</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>。此時，銷售人員該怎麽辦？當然不能自顧自地介紹自己的產品，而應該想辦法借助提問或者其他表示親近的方式引導客戶參與到溝通活動中來。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>客戶一經參與進來，下一步的工作自然就可以展開了。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>總之，無論遇到何種情況，銷售人員都要設法掌握交易進程，進而盡力達成交易。</b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b> </b></font></div><div><font size="4"><b>專家點撥</b></font></div><div><b><br></b></div><div><font size="4"><b>任何工作，想取得成功都不是一帆風順的，銷售工作也是如此。俗話說：</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>“不經歷風雨怎麽見彩虹？沒有人能隨隨便便成功。”</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>要想吃到葡萄就必須伸手去摘，不付出艱辛，哪來的銷售額？在促成交易之前，銷售人員必須做好充分的準備。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>不僅要關註客戶的反應，而且還要註意客戶表面反應之後的真正用意。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><font size="4"><b>在不同的環境和階段，客戶的反應通常也不同，銷售人員必須註意客戶的種種變化，綜合種種跡象弄清問題的實質，若確定客戶此時確實沒有這方面的需求，那麽不妨知趣地退一步，但一定要想辦法給客戶留下一個深刻而良好的印象。</b></font></div><div><font size="4"><b><br></b></font></div><div><b><font size="4">引用：</font><span style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><font size="4">http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121026272/</font></div></span></b></div></div><div style="text-align: left;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: left;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5"><br></font></b></div><p></p>
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