【抓重點做，找樂趣活】
<P align=center><STRONG><FONT size=5>【<FONT color=red>抓重點做，找樂趣活</FONT>】</FONT></STRONG></P><P><STRONG> </STRONG></P>
<P><STRONG>我輔導的一家餐聽，我問主廚：「你們這家餐聽的菜有何特色？」</STRONG></P>
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<P><STRONG>他雞同鴨講的回答說：「我對自己的手藝非常有把握」，喔？</STRONG></P>
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<P><STRONG>那我要幫你這家餐廳推薦時是否也要說：「這家餐廳的特色就是主廚的手藝非常棒」，是這樣嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>這叫做特色嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>老闆叫我向主廚解釋「何謂特色？」</STRONG></P>
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<P><STRONG>我生氣的說：「若是不懂這兩個字的主廚，我也不想多理。」</STRONG></P>
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<P><STRONG>【有些事不用人家敎】<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>雖然我很溫和，但是我對於事情的要求是很嚴厲的，有很多年輕人老是犯錯，一百次我都會原諒他，只要不是重複同樣一件事情，但若是，只要超過三次，我就開除他了，這就是我嚴厲的地方。</STRONG></P>
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<P><STRONG>ㄧ個主廚是該具備哪些條件？</STRONG></P>
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<P><STRONG>是自己該懂的「基本功」，那些還需要老師敎嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>中階主管該懂到哪種程度？</STRONG></P>
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<P><STRONG>高階主管應該知道的部份是哪些？</STRONG></P>
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<P><STRONG>我是過來人，我認為要照「門當戶對」的邏輯來驗收，不要有過度奢求或是鄉愿姑息的「不對等」要求。</STRONG></P>
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<P><STRONG>講到「門當戶對」這四個字，我要提提「顧客管理」這門學問，容我先問：你公司有多少顧客？</STRONG></P>
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<P><STRONG>不要說你要去數數看，也不要說你要去看報表，你連基本的「概略」印象都沒有嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>你真該打屁股喔！</STRONG></P>
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<P><STRONG>【要重視人的可用價值】<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>第二個問題，你的顧客有分大中小嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>也就是「ABC」分級，那麼A級顧客你跟他們的關係有多親密？</STRONG></P>
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<P><STRONG>你們平常是如何「維繫」的？</STRONG></P>
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<P><STRONG>這個問題常常把很多老闆問倒了，因為他們都「忽略」了在身邊的寶貝，是否已得到手的都不知珍惜，等他飛走了才發現「他真的很好」。</STRONG></P>
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<P><STRONG>3M公司針對大客戶或重要通路，設立「關鍵客戶經理人」去親自管控，密集的與客戶去探討「產品研發方向」、「合作行銷策略」；</STRONG></P>
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<P><STRONG>但小企業或是代理商則是沒有規模效益可以這樣的做，那要怎麼取代這項「重點客戶管理」功能？<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>首先要先釐清「客戶價值」的範疇，你把客戶的價值放在哪些層面上去思考？</STRONG></P>
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<P><STRONG>是你們現在的「交易額」嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>還是這個客戶的「產業鏈」可以延伸的發展商機？<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>很多業務員覺得工作乏味，因為他的思考在「業績」而不是在這位客戶的「身上」能有哪些「商機」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>寫到這裡，這樣你懂了嗎？</STRONG></P>
<P><BR><STRONG>【一樣是活著，得做些正確有效的】<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>ㄧ個廚師只關心在「怎麼把這條魚煮得很好吃」，為何不想：「一條魚可以怎麼煮會與眾不同」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>差別在哪裡？<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>一個業務員到客戶公司去，只想要成交業績而已嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>有沒有發現到「商機」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>有沒有打聽到「內幕」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>有沒有認識到「新的朋友」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>有沒有學習到「新的領域」？</STRONG></P>
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<P><STRONG>看到這裡，你還會說工作乏味嗎？</STRONG></P>
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<P><STRONG>你還不會很想要去客戶那裡「勤走動」嗎？<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>我每個月都為了撥不出時間去大陸而煩惱，我也常約朋友一起去走走，這些朋友每次都跟我問：「有何商機值得我去的？」</STRONG></P>
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<P><STRONG>這個問題我實在無法回答，因為我也不知道「那邊有什麼商機？」<BR> </STRONG></P>
<P><STRONG>我只知道「每次去了都有新的發現」，所以我總是排除萬難，固定每月去走一走看一看，這是我的生活樂趣，也是我的工作重點。</STRONG></P>
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<P><STRONG>引用：</STRONG><A href="http://tw.myblog.yahoo.com/jw!PrRhDrqcHk73VBggiQ--/article?mid=23043">http://tw.myblog.yahoo.com/jw!PrRhDrqcHk73VBggiQ--/article?mid=23043</A></P>
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